Jak skutecznie sprzedawać na Allegro? Jakie strategie pomagają zwiększyć widoczność i sprzedaż? Jakie błędy mogą kosztować Cię klientów? Odpowiedzi na te pytania znajdziesz w najnowszym odcinku semCASTu!
Gościem Krzysztofa Marca jest Tomasz Świętoniowski, ekspert ds. Allegro, właściciel agencji partnerskiej Allegro Ads i współtwórca podcastu “Neuromarketing na Allegro”. W dwudziestym siódmym odcinku semCASTu opowiada o tym, jak skutecznie działać na największym polskim marketplace oraz jakie strategie pomagają sprzedawcom rozwijać swoje biznesy.
Sprawdź:
- jakie czynniki wpływają na sukces sprzedaży na Allegro,
- dlaczego niektóre firmy odnoszą sukces, a inne nie mogą się przebić,
- jak błędy w ofertach mogą odstraszyć klientów,
- jak budować strategię cenową, aby zwiększać sprzedaż,
- czy opisy produktów są zawsze konieczne do skutecznej sprzedaży,
- jakie praktyki pomagają wyróżnić się na tle konkurencji,
- jak jasna i intuicyjna komunikacja w ofercie wpływa na konwersję.
Krzysztof Marzec: Cześć, witajcie w kolejnym odcinku semCASTU. Bardzo często rozmawiamy o tym, że do naszej strony, naszego sklepu internetowego musimy pozyskać ruch, aby sprzedawać. I najczęściej wybór tego ruchu, pozyskiwania ruchu pada na Google, bo jest takim pewnikiem, koniem, na którego można zawsze postawić i prawdopodobnie wygrać, bo tam ten ruch jest. Natomiast bardzo często przy promocji sklepu internetowego pojawia się magiczne słowo marketplace’y. Ale zanim podbijemy wszystkie marketplace’y, jakie istnieją, jest znowu tutaj taki gracz, gdzie powinniśmy być zawsze i od niego prawdopodobnie zacząć. Jest to gracz największy, czyli Allegro. I tradycyjnie nie byłbym sobą, gdybym do rozmowy o Allegro nie zaprosił eksperta w tej dziedzinie. Witaj Tomasz!
Tomasz Świętoniowski: Cześć, witajcie drogie słuchaczki, witajcie drodzy słuchacze.
KM: Moim dzisiejszym rozmówcą jest Tomasz Świętoniowski, który jest ekspertem od Allegro. Właściwie oznacza to, że pomaga optymalizować oferty, budować pełne strategie, a jego celem działań jest zwiększanie i widoczności produktów i docelowo oczywiście sprzedaży. Jest właścicielem agencji partnerskiej Allegro Ads i również, bardzo, bardzo polecam do posłuchania, jest współtwórcą podcastu Neuromarketing na Allegro, do którego link znajdziecie w opisie tego odcinka. Tomek, chciałbym zacząć od takiego pytania, które jest czymś, co można by zadać o każdą dziedzinę, z której pozyskujemy ruch. Dlaczego jest tak, że niektórzy użytkownicy Allegro, ci, którzy próbowali tam sprzedawać, rozwijać swoje sklepy, mówią, że to jest kompletnie nie dla nich, że to się nie spina, że prowizje są za wysokie, a równolegle mamy takich graczy, którzy świetnie tam istnieją, mamy bardzo duże marki, które potrafią mieć te same ceny na Allegro, czyli w tym kanale, gdzie są prowizje i w swoim sklepie internetowym. Więc mamy takie ogromne spektrum i dwa różne krańce. I co jest tym, co ci wpada do głowy pierwsze, co moglibyśmy powiedzieć, że gwarantuje ten sukces?
TŚ: To jest świetne pytanie, ale boję się, że nie ma na niej prostej odpowiedzi niestety. Bo jakby od końca zaczynając, pytasz się, co mi wpada do głowy jako pierwsze. Chyba w ogóle na całe moje życie zawodowe bardzo mocno wpłynęła taka idea, że olbrzymia część rzeczy, która nam się przydarza, wynika po prostu z przypadku. To nie jest tak, że nie możemy zaplanować sobie naszych działań biznesowych. Oczywiście, że możemy i planowanie ma bardzo duży sens. Natomiast bardzo często pomijamy, zapominamy o tym, że zaczynając od tego, że nasi dziadkowie gdzieś tam przez przypadek się spotkali i dzięki temu mamy rodziców i my jesteśmy na świecie, ale jak już bierzemy we własne ręce te stery własnej firmy, to nagle uznajemy, że wszystko to my. No tak nie jest. Więc pierwsza część odpowiedzi na to pytanie, to trzeba mieć trochę szczęścia w życiu, niestety. A druga część odpowiedzi na to pytanie, że według mnie to szczęście jest ważne, ale to nie jest, że to jest tak 50-50, tylko jednak ta część taka związana z planowaniem i przygotowaniem, według mnie ma znaczącą tutaj wagę i ona jest bardzo ważna. I teraz jak idziemy do początku twojego pytania, jak to się dzieje, że niektórzy tam przychodzą i wychodzą i mówią, że to nie dla nich, że to jest dziadostwo, że za drogie, że się nie da, a później mamy drugą część klientów, którzy sobie świetnie tam radzą, to znowu taka pierwsza moja odpowiedź to jest profesjonalizm i zawodowstwo. Im bardziej profesjonalnie i zawodowo podejdziemy do tego, że to po prostu jest jeden z kanałów sprzedaży, gdzie powinniśmy być, tym większa szansa, że nam się uda. A im bardziej, im więcej będzie emocji, to znowu jest olbrzymi obszar do obgadania, bo jesteśmy ludźmi, więc mamy w sobie emocje, zwłaszcza jak jesteśmy małą, niewielką firmą, to trudno nieemocjonalnie podejść do jakiejś dyskusji, reklamacji na Allegro. A z drugiej strony, im bardziej profesjonalnie podejdziemy do komunikacji z klientami, do tego jak traktujemy takie wyzwania, które tam się pojawiają, tym z lepszym efektem końcowym po prostu wylądujemy na koniec miesiąca, kwartału i roku.
KM: Kiedy wybieramy jakąś ofertę na Allegro, na pewno wielu z nas przykuwa mocną uwagę do ceny, ale są również inne elementy, na które zwracamy uwagę i tam oprócz tego, że mamy całą gamę, o której pewnie porozmawiamy dzisiaj, tego jak możemy opisać dany produkt, ofertę, mamy jeszcze ocenę samego sprzedawcy. I tutaj właśnie chciałem podpytać na start o tą komunikację, bo wydaje mi się, że sposób obsługi klienta ma ogromny wpływ na tę ocenę. To znowu przekłada się na to, czy jest to sprzedawca, który na tym Allegro się utrzyma, czy to będzie sprzedawca, który z tego Allegro prędzej czy później zrezygnuje i wycofa się. Jak my musimy, startując ze sprzedażą na Allegro, dostosować się do tych wymagań platformy? Jak w ogóle zachować tą swoją markę i te swoje wyróżniki, które mieliśmy w innej komunikacji. I czy to nie jest tak, i mam taką teorię, że Allegro dzięki swoim wymaganiom jest takim filtrem na nosaczy biznesu? Jest filtrem na tych wszystkich sprzedawców, których pamiętamy z początków e-commerce w Polsce, którzy robili problem z każdą reklamacją i zastanawialiśmy się mocno, czy w danym sklepie coś kupić, czy nie kupić. Trzeba było to analizować, sprawdzać opinie i tak dalej. Teraz wydaje mi się, że Allegro jest miejscem, w którym kupuję nawet czasem coś drożej, ale wiem, że znacznie, znacznie bardziej bezpiecznie.
TŚ: Znowu Krzysztof, poruszyłeś jakby w jednym pytaniu, tam jest tyle wątków, że gdybym się zgubił, to mnie naprowadź, bo ja sobie zanotowałem kilka takich elementów, które poruszyłeś. Ja postaram się do nich odnieść, natomiast pomóż mi później, bo ja nie jestem pewien, czy ja dobrze odpowiem na twoje pytanie. Bo zacząłeś, mówiąc od tego, że na Allegro jest ważna cena i w ogóle ceny są ważne. Ja jestem kompletnie przeciwnikiem takiego mówienia, że jestem takim mega super marketerem, marketingowcem. Tą cenę odłóżmy na bok, bo woda może być warta złotówkę, pięć złotych, a jak jesteś na pustyni, to zapłacisz mi sto albo tysiąc dolarów. No dobra, jakby tak w rzeczywistości to mamy tą wodę do sprzedania, ale nie jesteśmy jednak na pustyni. I, mimo że też tak część ludzi lubi opowiadać, że jeżeli ktoś gdzieś tam na świecie coś zrobił, to każdemu to się może jakby udać. No okej, dobra, prawda. Znowu, ale jest zazwyczaj problem ze skalowaniem. To, że gdzieś tam komuś coś wyszło i sprzedał tą wodę za tysiąc dolarów za litr, to nie znaczy, że bo był wybitnym artystą i sprzedał tą butelkę w jakiejś tam instalacji swojej. Mogę sobie wyobrazić taką sytuację, jak ten słynny banan na ścianie. Jakby da się. Ale teraz znowu przekładając to na życie takiego codziennego sprzedawcy, cena jest ważna dla nas jako klientów i cena jest ważna dla nas jako sprzedawców. Może dla sprzedawców nie tylko cena, tylko marża i to tutaj mamy często jakby różne zawirowania w myśleniach o finansach. Więc jakby po pierwsze: cena, jakby ona jest istotna i znowu nie do końca jest też tak i to chyba nawet jest trudniejsze do zwalczania, bo duża część sprzedawców uważa, że na Allegro i w ogóle w sprzedaży wygrywa się tylko ceną. I to jest oczywista też nieprawda. I jak ja rozmawiam z ludźmi na temat sprzedaży na Allegro, to ja lubię to po prostu wypośrodkować. No odginajmy te krańcowe jakieś podejścia, że jakby sprzedamy wszystko po każdej cenie, albo że tylko sprzedamy po najniższej i gdzieś tam się spróbujmy ustawić w środku. Dobra, i teraz pierwsza część, która zakończy jeszcze jedną konkluzją. Kilka lat temu przy pierwszej sprzedaży, nie na Allegro, ale w sklepie internetowym, w rodzinnej firmie, który prowadzimy, po pierwszej sprzedaży zadzwoniłem do tego klienta. Byłem tak ucieszony, że ktoś kupił. Chciałem się dowiedzieć, dlaczego i ta osoba mi powiedziała: „No proszę pana, tak normalnie kupiłem. Były jakieś najtańsze oferty, ja ich nigdy nie kupuję. Były jakieś najdroższe, to oczywiście też nie kupuję. No a pan gdzieś był tam w środku”. I teraz w środku to jest olbrzymie miejsce, gdzie jest prawdopodobnie większość sprzedawców. Większość sprzedawców gdzieś z tymi cenami jest w środku. Więc to po pierwsze. Po drugie, jakby zanotowałem, że w tym twoim pytaniu było też pytanie o ceny sprzedawców. I od razu takie jakby zahaczenie o komunikację. I trochę to jest tak, że w moim podejściu rzeczywiście, jeżeli mówimy o takim, pierwszą rzeczą, którą mam w głowie, jak myślimy o komunikacji, no to rozmowa, więc ktoś mnie zapytał, no to odpowiadam, okej, tylko że portal Allegro i każda sprzedaż w internecie daje dużo więcej miejsc do komunikowania się i ten komunikat, to tak jak dosłownie rozumiejąc, komunikat też może być taki jednostronny, więc takich miejsc do przekazywania jakichś wiadomości od mojej strony, jako właściciela, jako firmy, jako marki jest dużo, dużo, dużo więcej. Zakończyłeś to pytanie i teraz jakąś konkluzję spróbuję do tego zrobić o tych nosaczy biznesu. Zresztą bardzo mi się spodobało to określenie, bo tego drugiego nie lubię. W ogóle nie lubię stygmatyzowania ludzi w jakikolwiek sposób. Wydaje mi się, że w naszym kraju mamy olbrzymi z tym problem. Jest to wykorzystywane przez polityków, natomiast my tam gdzieś po drugiej stronie po prostu cierpimy, bo nagle robią się jakieś grupki i żeby tylko przedsiębiorcy, klienci, czy przedsiębiorcy, pracownicy, ale kobiety, mężczyźni, młodzi, starzy, nagle się okazuje, że tych podziałów mamy tak dużo, że właściwie trzeba by się zamknąć w domu i obudować jakimś murem. Ale teraz tak, po pierwsze rzeczywiście, że to jest tak, ja bardzo lubię mówić i tak naprawdę uważam, że Allegro jest świetną platformą, jeżeli ktoś chce się nauczyć e-commerce’u. Po prostu wchodzimy na Allegro, nic nie wiemy, po roku jeżeli tam istniejemy, to już wiemy bardzo, bardzo, bardzo dużo o tym, jak się sprzedaje w internecie. Allegro rzeczywiście utrzymuje bardzo wysokie standardy sprzedaży i robi wszystko, żeby sprzedawcy, którzy byli na tej platformie, jakby do tych standardów byli dopasowani. No oczywiście to nie tak, że każdy jeden przypadek klienta musi być załatwiony idealnie, natomiast mniej więcej jeden na tysiąc, dwa na tysiąc transakcji może coś pójść nie tak, ale to już nie jest, że dziesięć transakcji na sto. Takich sprzedawców nie ma na Allegro. Tacy sprzedawcy są usuwani z Allegro. U takich sprzedawców nikt nie kupuje. Więc rzeczywiście to takie przyłożenie się do sprzedaży, do komunikacji, do jakości tego, co robimy, bo to nie tylko oferty, zdjęcia i opisy, ale też całe to takie zaplecze nasze sprzedażowe. Jak nie mamy tego dobrze przygotowanego, to też nie da się rozwijać sprzedaży na Allegro. Więc tych takich zagadnień związanych, czy ukrytych w tym twoim pytaniu jest bardzo dużo i teraz autentycznie nie wiem, czy ja tak na jakiś element tak szczerze, całościowo odpowiedziałem.
KM: Rzuciłem cię na głęboką wodę na start, ale myślę, że świetnie sobie z tym poradziłeś i wydaje misię, że mogę tutaj dodać tylko takie pytanie uzupełniające. To w takim razie, jakich wzorców używać albo od czego zacząć, żeby ten pierwszy rok nasz na Allegro to nie był tylko taki właśnie poligon doświadczalny, ale żebyśmy jednak postępowali zgodnie z jakimiś dobrymi praktykami i szli w kierunku skutecznej sprzedaży. Żebyśmy jak największy mieli ten procent pozytywnie załatwionych sprzedaży, klientów, spraw.
TŚ: Okej, to od razu powiem, że według mnie są dwa takie w ogóle podejścia, które można zrobić w biznesie. Po pierwsze, albo się bardzo, bardzo, bardzo dobrze przygotować, a po drugie, można zdobyć kawałek rynku szturmem. I teraz w zależności trochę nawet nie, która metoda jest lepsza, bo lepsze jest przygotowanie, tylko trochę od naszych cech charakteru, podejścia do biznesu, czy w ogóle do życia, którąś z tych metod powinniśmy sobie wybrać. Jak zdobywanie szturmem, to się w ogóle nie zastanawiamy. Otwieramy konto na Allegro, wrzucamy tam oferty, patrzymy, co się dzieje, zobaczymy, jak klienci reagują, o co pytają i jakby non-stop coś tam będziemy mieszać i się uczyć tego. Mi ta nauka zajęła tam kilka pierwszych lat, kiedy uznałem rzeczywiście, tak mnie bardzo fajnie przedstawiłeś i bardzo ci dziękuję na to, że jestem ekspertem od Allegro. I ja po tych kilku latach, jakby jak już byłem ekspertem, to później jakby życie jednak uczy, że stary, weź się tam jakby opanuj trochę. Jest jeszcze mnóstwo rzeczy, których trzeba się nauczyć. E-commerce w ogóle jest takim, ja w ogóle mam olbrzymie zasługi niedawno w zachęcaniu ludzi do zajmowania się e-commercem, bo to jest dla mnie tak holistyczny obszar w ogóle działań. Można być i specjalistą, takim ekspertem, który w tym siedzi i ma tą swoją działkę. Można być firmą, która jakby idzie właśnie w tym kierunku, ale tam można robić wszystko. Od takich technikaliów, analiz technicznych, przygotowania konta do sprzedaży, to czym ty się zajmujesz i twoja firma. Po rzeczy związane z obsługą klienta, takimi miękkimi, komunikacją z klientami, dużo roboty dla grafików designerów, no tak naprawdę nawet dla psychologów biznesu. Tak naprawdę każdy tu się może w tym odnaleźć i każdy, im większa firma, tym więcej takich stanowisk może mieć i każdy tam jakby swoją jakąś taką przydatność odnajdzie. Ale znowu, bo tutaj ten wątek mi nie może uciec. Gdybym jeszcze raz zaczynał, ale wiedząc to wszystko, co wiem teraz, to ja sobie dzielę taką…To, co robimy na Allegro, zresztą nawet kilka prelekcji takich zrobiłem i tam mam taki tytuł „Najpierw rzeczy najważniejsze”. Jest dużo takich elementów, którymi na Allegro można się zająć i ci eksperci, których znam, którzy siedzą w tym Allegro od kilkunastu lat i zawodowo ciągle osiągają coraz fajniejsze wyniki, to oni są w stanie wskazać tak dosłownie, i tu nie przesadzam, kilkaset elementów, które możemy zmienić albo poprawić na Allegro. Ale teraz jakbyś mnie zapytał, dobra, to od których zacząć tych kilkuset elementów, to według mnie to są cztery albo pięć. To nie tak, że nagle musimy być ekspertami we wszystkim. I od czego bym zaczął? Po pierwsze decyzja, czy chcę handlować własnym towarem, czy idę w tak zwany dropshipping. Wersja numer dwa,to ja nie rozmawiam na ten temat, bo się nie znam. Ja się koncentruję na pomocy sprzedawcom, którzy albo są producentami, albo którzy mają towar w magazynie. Na tym się znam i tutaj mogę pomóc. Mam już ten towar i od strony tej technicznej przygotowujemy tytuł tego towaru. To się wydaje tak proste, ale po odcinku podcastu, który nagrałem na ten temat, jak przygotować tytuł, jedna z największych polskich agencji Allegro Ads zwróciła się do mnie z prośbą o przeprowadzenie szkolenia dla ich pracowników. I nie dlatego, że oni tego nie wiedzieli, tylko im się spodobała pewna metodologia, taka technikalia związana z przygotowaniem tego tytułu. Dlaczego to jest ważne? Bo niezależnie jak długo będziemy rozmawiać o ważności zdjęcia, miniaturki, jak ważne są ceny albo że zarżniemy ten rynek cenami, bo mamy trzy kiry czegoś tam, które dostałem po jakiejś supercenie, to nikt tego towaru nie znajdzie, jeżeli nie będzie dobrego tytułu. Albo znajdzie go niewystarczająca ilość ludzi. To się wydaje takie proste i oczywiste, ale z kolei jak tam wchodzimy w szczegóły, to nagle się okazuje jakby punkt numer dwa ukryty w tym tytule, że ludzie nie wiedzą, czym handlują. A jak nie wiesz, czym handlujesz, to trudno to sprzedać, albo trudno to sprzedać sukcesem. Za tym tytułem tak naprawdę jest ukryte dużo, dużo więcej niż się wydaje na pierwszy rzut oka, więc tutaj wszystkich zachęcam do poznania produktu, przygotowania tytułu. Ten odcinek mojego podcastu to jest kilkanaście minut, tam nie ma tak, że to jest jakby musimy tam ryć tygodniami, żeby się tego nauczyć. To bardziej jest tam kilka technicznych rzeczy, a później odkryjemy, ale to sami we własnym zakresie, tak mi się wydaje, po miesiącu, dwóch, po dwóch, trzech latach sprzedawania czegoś, że to, co wiedzieliśmy na początku, to jednak to jest niewiele w porównaniu z tym, co wiemy po kilku latach, jak to swoje nasze doświadczenie po prostu zgromadzimy. I taki jeden taki prościutki przykład związany z tytułem, prosty produkt, mamy klamerki do bielizny albo spinacze do prania. To jest ten sam produkt nazwany w zupełnie inny sposób. I teraz takich przykładów, gdzie nie zawsze handlujemy mlekiem. Mleko to zazwyczaj to jest mleko, chociaż znowu jak tam wejdziemy w szczegóły, to nie zawsze, ale zazwyczaj mleko to mleko, ale już mamy inne produkty, zwłaszcza tych produktów mamy więcej niż kilkadziesiąt, kilkaset, czasami kilka tysięcy. To nie jest tak, że ten człowiek, który nawet jak jest właścicielem tej firmy i to jest jego magazyn, to nie jest tak, że on się na wszystkim doskonale zna. I teraz wejście w szczegóły każdego produktu, tak żeby się zastanowić, jak ludzie to wykorzystują, do czego to wykorzystują, jak to nazywają, jak to nazywają w różnych częściach Polski. Jak konkurencja nazywa ten produkt, to tu już mamy trochę roboty do zrobienia. Możemy się wspomagać tutaj narzędziami AI-owymi różnymi, tą sztuczną, modną inteligencją, ale nie wszystko da się, nie da się na razie wszystkiego zautomatyzować. Więc tutaj jest trochę wkładu ludzkiego potrzebnego. Znowu doradzam zasadę Pareto, czyli mamy tysiąc produktów, skupmy się na dwustu najważniejszych, a z tych dwustu wybierzmy sobie czterdzieści naszych topowych, najpierw zróbmy to, a później powolutku zajmujemy się resztą. Więc od czego zacząć? Od tytułu i dopiero mamy jeden element, a już popatrz, jak długo się nagadałem.
KM: Dokładnie, a tu widzę też bardzo dużo takich punktów stycznych z tym, co robimy w SEM-ie, ze względu na to, że opisując produkty słowami kluczowymi, my zarówno w Google Adsach, czy w SEO, mamy do dyspozycji znacznie więcej. Tu myślę, że kluczowe jest do zrozumienia, że wyszukiwanie na Allegro, popraw mnie, jeśli tak nie jest, ale ten tytuł jest tam 10 razy ważniejszy niż wszystko inne. Robiąc stronę pod SEO, mam różne nagłówki, mam treść strony, mogę umieścić jakieś słowa kluczowe nawet w sekcji FAQ, natomiast tutaj ten tytuł jednak jest czymś, na co trzeba poświęcić mnóstwo czasu, żeby dobrze go opisać. Plus wydaje mi się, że takie narzędzia, którymi my dysponujemy w Google, czyli Planer słów kluczowych, który dla danego słowa kluczowego znajduje jego wszystkie synonimy i słowa podobne, można by wykorzystać do tego, żeby to optymalizować. Ja cię zapytam, czy są jakieś narzędzia, które są dedykowane do tego od strony Allegro? Jak technicznie szukać tych tytułów? Czy coś tutaj można wykorzystać?
TŚ: Jest, są dwa takie narzędzia, które możemy wykorzystać w Allegro, które można nazwać narzędziami, które służą do tego, żeby mieć dobry tytuł. I jest cała taka metodologia, którą możemy najlepiej w tych kilku punktach sobie przejść, żeby mieć pewność, że ten tytuł jest dobry. Jest coś takiego, co się nazywa Planer kampanii na Allegro. Planer kampanii generalnie jakby idea tego narzędzia była taka na początku, żeby pomóc w planowaniu kampanii reklamowych. Natomiast Planer kampanii daje nam, jeżeli wpiszemy tam sobie słowo na przykład, nie wiem, „klamerki do prania”, to daje nam informację, czego ludzie szukają związanego ze słowem „klamerki” albo „klamerki do prania”. Czyli poda nam ilość miesięcznych wyszukiwań i jeszcze różne frazy związane z klamerkami, związane jakby ze samym słowem klamerki. I w ogóle rozkminienie tego, czym jest klamerka i jak ludzie to wykorzystują, tak tylko żeby wzbudzić może trochę tą część taką, pobudzić naszą wyobraźnię, to mam taki slajd w prezentacji, który się nazywa „Od zabaw dla dzieci po eksplorację zmysłowości”. I to jest właśnie o klamerkach. I Allegro nam daje tutaj dużo takich podpowiedzi. Drugim takim narzędziem typowym od Allegro jest jeden z raportów Allegro Analytics. Allegro Analytics to jest takie narzędzie analityczne Allegro. Tam mamy kilkadziesiąt różnych raportów, które możemy wygenerować. Między innymi możemy tam wygenerować informacje o sprzedaży po słowach kluczowych. Czyli tutaj mamy wprost informacje, że nie wiem, handlujemy tymi klamerkami, a tam nam system wyrzuci, że jeżeli ktoś sprzedaje klamerki, to powiedzmy 10% tej sprzedaży, znaczy z klamerkami to może zły przykład, jeżeli sprzedajemy obudowy do telefonów, to 25% sprzedaży obudów zawiera słowo czarny. I ok, wiemy, my nie mamy czarnych obudów, czyli od razu tracimy pewną część rynku, bo czegoś nie mamy, albo nie nazwaliśmy tego kolorem czarnym, tylko jakiś, nie wiem, ciemny, antracytowy, nie wiem jeszcze jak, ale powiedzmy, że dla takiego faceta jak ja to będzie czarny albo ciemnoszary, więc możemy sobie tutaj trochę pomóc tymi dwoma narzędziami. No i poza tym dobra znajomość produktu, sprawdzenie, co robi konkurencja, jak nazywa podobne produkty konkurencja, jakich fraz używa w tytule. A koniec końców połączenie tego także z takim typowym, z typową wyszukiwarką Google’a, bo okazuje się, że część klientów szuka ofert na Allegro, ale wchodzi do Google’a, a nie na Allegro. Więc to Allegro jest ważne, ale też ważne jest, żeby ten tytuł spełniał też takie podstawowe zasady w ogóle tworzenia tytułu, ale to już ty jesteś ekspertem, więc ja tylko trochę na ten temat przeczytałem, ty to robisz na co dzień. I teraz tak, jeżeli już sobie tam trochę pomyśleliśmy nad tymi tytułami. Im więcej mamy produktów, tym może to trochę nam więcej zajmie czasu, ale dobry tytuł to jest autentycznie podstawa. I drugim takim elementem, na którym warto zwrócić uwagę, to jest już taki obszar tego, że jesteśmy ludźmi i wzrokowcami, jakby można przyciągnąć naszą uwagę, to jest miniaturka. Czyli zdjęcie na Allegro, które reprezentuje naszą ofertę. Jeżeli każdy z Was teraz wejdzie na Allegro i czegoś zacznie szukać, na przykład tych klamerek, i cały listing tych klamerek się pojawi, no to przy każdym tytule, tam będzie tytuł, cena, jeszcze parę innych jakichś elementów się pojawi, ale będzie też zdjęcie. I teraz zdjęcie jest o tyle bardzo ważne, że jeżeli zrobimy dobre zdjęcie, ale dobre to tak naprawdę nie znaczy nawet to, że ono ma być dobre technicznie. Znaczy, ono musi być na takim zadowalającym poziomie, żeby widać było, co tam jest. Ale dla mnie dobre zdjęcie na Allegro to takie, które wyróżnia się. I to jest taka zasada marketingowców – „odważ się wyróżnić”. I to słowo „odważ” jest tutaj kluczowe, bo tak jak rozmawiam z klientami i ja wrzucam jakiś swój pomysł na dziwną miniaturkę, to nie wszyscy chcą z tego skorzystać. Tutaj rzeczywiście czasami trzeba wyjść trochę przed szereg, zrobić inaczej niż wszyscy. Jeżeli wszyscy korzystają, że nie wiem, chcemy pokazać 15 elementów zestawu i te miniaturki są takie bardzo nabadźgane tymi elementami, to może pokażmy po prostu ten zwykły odkurzacz bez tych setki końcówek, które tam są. Dlaczego? Bo jeżeli wszyscy pokazują tak samo, to to będzie jedyny odkurzacz, który jest po prostu pokazany jako odkurzacz, bez tych elementów na miniaturce. Albo znowu odwrotnie. Jeżeli każdy pokazuje tylko, że to jest jeden przedmiot, tylko taki jeden, to zróbmy to inaczej. I tu nawet, ja pamiętam, z jednym produktem osiągnęliśmy całkiem przyzwoity sukces na Allegro. Zrobiłem zdjęcie na stoliku pod drzewkiem w ogródku, tak dosłownie, telefonem komórkowym. Oczywiście na białej kartce papieru, żeby później to tło stamtąd usunąć. Okazało się, że ta oferta bardzo dobrze zaczęła się sprzedawać, bo to zdjęcie było inne niż wszystkie. Po prostu zrobiłem coś inaczej. I to nie znaczy, że coś trzeba zrobić doskonale, tylko trzeba to pomyśleć sobie, co to zdjęcie ma pokazać klientowi. Oprócz tego, że ma się wyróżnić, jednak musi pokazać ten produkt, pokazać go od dobrej strony, czasami dosłownie od dobrej strony, czyli musimy jakoś tak fajnie ułożyć na zdjęciu, żeby on się tam pokazał. Miniaturka na Allegro to jest kwadrat w ogóle, więc nie wszystkie przedmioty da się tak odrazu łatwo wymyślić, jak pokazać w kwadracie, tak żeby było jak najmniej tego białego, pustego miejsca, a jak najwięcej naszego przedmiotu. Czasami to jest proste, bo to jest okładka książki, a czasami to jest długopis i tutaj już jest pewne wyzwanie, no bo ten długopis jest krótki i cienki i trzeba go jakoś tak pokazać, żeby był tam fajnie na tej miniaturce widoczny. Więc mamy tak, mamy tytuł zrobiony, mamy miniaturkę, nad którą trochę popracowaliśmy. Błędy sprzedawców to zazwyczaj są niedocięcie miniaturki, czyli nawet ten obrazek jest bardzo mały. Mamy tutaj 2560 × 2560 pikseli. Kiedyś taki artykuł popełniłem „6,5 miliona powodów, dla których miniaturka jest ważna”. Czemu 6,5 miliona? Bo tyle tam jest pikseli na badźgane. Skorzystajmy z tego, co daje nam Allegro. Kiedyś koleżanka, która się mediami społecznościowymi zajmuje mi powiedziała: „Kurczę to bardzo dużo” i tam mi podawała, że w tych innych na Facebooku, Instagramie, to te miniaturki, te zdjęcia są mniejsze. Więc jakby mamy te możliwości, Allegro to bardzo fajnie jest takim serwisem, który to bardzo fajnie tam przeskalowywuje, pokazuje, ale jeżeli już dostajemy, czyli powinniśmy wiedzieć, jakie są te wymiary miniaturki i zrobimy takie miniaturki, to jakby to już może nie połowa, ale jedna trzecia sukcesu, jakby że mamy to opanowane, te technikalia to już jest dla nas. Więc tytuł, mamy zdjęcie. Kolejna rzecz bardzo ważna to jest cena. Teraz czemu te trzy elementy? Bo te trzy elementy widać od razu na listingu. Tytuł oferty, zdjęcie, w rozumieniu miniaturka i cena. I teraz ta cena, to nie chodzi o to, że ma być najniższa albo najwyższa, tylko ma być cena w takim obszarze, który interesuje potencjalnie naszych klientów. Są takie sytuacje, bo znowu teraz kontra tym wszystkim sprzedawcom, którzy mówią, że cena jest najważniejsza, jest istotna, zgodzę się, ale czasami szukając dobrego produktu, ja przynajmniej tak robię, że sortuję sobie odwrotnie, to znaczy od najwyższej ceny. Bo wiem, że jeżeli coś kosztuje 3 zł, to to nie może być dobre. Wiem, że jeżeli to będzie kosztować około 15 zł, to już jest w tym przedziale takim akceptowalnym, więc jadę od góry. Oczywiście powiedzmy, że chcę pióro kupić, no to nie kupię za 3000 zł, bo to potrzebuję po prostu pióra do pisania fajnego, ale jeżeli sobie od góry posortuję i potrzebuję czegoś przyzwoitego, coś, co sprawi mi radość z pisania takim prawdziwym atramentem, to to niekoniecznie oznacza, że chcę mieć pióro za 15 zł. Mimo że to najtańsze pióro też będzie pisało atramentem. Ja jakby czegoś innego od tego produktu oczekuję. I teraz jeżeli mamy trzy te elementy, tutaj jeszcze na tym listingu widać, także inne elementy się pojawiają. Te bym na razie zostawił. Ktoś klika w naszą ofertę i tutaj się pojawia kolejny element, nazwijmy go czwartym, czyli opisy, które zrobiliśmy. I tu znowu jest cała sztuka copywritingu, nawet neurowritingu dla takich ludzi, którzy tam bardziej chcą wejść w szczegóły tego, jakie słowa, jakie emocje wywołują, czy jakie skojarzenia w naszej głowie. Tu taki fajny przykład, który kiedyś ktoś mi pomagał. Teraz do wszystkich naszych słuchaczy: „Zamknijcie na chwilę oczy i wyobraźcie sobie, że ktoś wyciska przed waszą twarzą cytrynę”. I teraz jak sobie to dobrze wyobrazicie, to odpowiednia mimika na naszej twarzy od razu się pojawi. I teraz ta przysłowiowa cytryna może pojawiać, bo Allegro na przykład umożliwia pokazywanie na miniaturce nie tylko produktu, ale też jakby pozwala na pokazanie na przykład smaku albo zapachu, mimo że jakby nie wynika to z samego produktu. Czyli jeżeli, nie wiem, sprzedajemy szampon zielone jabłuszko, powiedzmy, że takie są jeszcze i obok będzie zielone jabłuszko pokazane, to to nie znaczy, że sprzedajemy zestaw jabłko plus szampon, tylko chcemy pokazać, że tam jest zapach tego zielonego jabłuszka, jest ukryty w tym szamponie i to możemy zrobić. I teraz dobry opis przy użyciu właściwych słów kluczowych i we właściwy sposób zrobione, to może być kluczowe do tego, żeby kogoś skłonić do zakupu. Od razu, może tak mam, bo się za długo tym zajmuję już, jak coś powiem, to muszę coś powiedzieć kontra, jakby te opisy są ważne, a mi się przypomina, kiedyś wystawiłem produkt na Allegro, wystawiałem go przez narzędzie zewnętrzne, w wyniku mojego błędu nie dałem tam opisów. Znaczy, był tylko tytuł i zdjęcia, nie było nic więcej. Po miesiącu patrzę ze zdziwieniem, że to jest najlepiej sprzedający się produkt w tej kategorii na Allegro. Dlaczego? Dostaliśmy produkt od producenta, wrzuciłem, narzuciłem marżę, wrzuciłem na Allegro, nic tam nie sprawdziłem. Po prostu wrzuciłem go najtaniej na Allegro. Nagle się okazało, że mieliśmy tam fajną sprzedaż, mimo że tam nie było nic więcej oprócz zdjęć, oprócz tytułu. Natomiast zdjęcie plus tytuł jednoznacznie wskazywało, co kupujesz. Tam nie było pomyłki. To był markowy produkt, to nie był bardzo drogi produkt, czyli tam nie trzeba było wydać kilku tysięcy złotych, żeby jeszcze rozkminiać, czy aby to na pewno dostanę, stosunkowo niewielką kwotę to kosztowało. Więc to à propos kontra. Teraz jakby róbmy super opisy. No tak, róbmy, one są bardzo ważne, ale po pierwsze możemy wygrać, nie mając żadnych opisów, dosłownie żadnych. Poza tym znam osobę, nawet z taką osobą prowadzę podcast, to jest Karolina, która bardzo często kupuje na Allegro nic nie czytając, po prostu wchodzi, widzi zdjęcie, tak, to jest to, co chce kupić, klika, kupuje i tyle. Więc tacy klienci też istnieją, którzy po prostu nie czytają, chcą szybko coś kupić. Po prostu życie znaczy dla nas sprzedawców na Allegro, mówię dla nas, bo ja oprócz prowadzenia agencji też jakby współprowadzę firmę rodzinną, my też sprzedajemy na Allegro. Ale dla nas jakby sprzedawców to jest całe życie, nie? Jak mamy ten e-commerce, to to jest istotne. Dla takiego normalnego człowieka to życie jest gdzieś indziej, no on chce to wejść na minutę na Allegro, znaleźć to co, nie wiem, kapsułki do zmywarek, nie wiem, myszkę do komputera, coś tam potrzebnego, słuchawki i chcę uciec z tego Allegro. Jakby on ma to, to życie jest gdzieś indziej, nie? To dla nas to jest jakby pół naszego czy więcej naszego życia, to dla normalnego klienta niekoniecznie. I ostatnia rzecz, tak, bo powiedziałem jakby trzy takie główne opisy i teraz coś, co nazywam jakby setki drobiazgów, nie? Nie da się tego może jakby już jednym słowem nazwać, ale zwrócenie uwagi na te drobne rzeczy, które tam istnieją, zacząłbym od logistyki, to jak my wysyłamy ten towar, jak go zamawiamy, jak go trzymamy w magazynie, jak zapewniamy sobie stocki, od tego jak nam schodzą te stocki, jaki mamy obrót na magazynie, jaki jest czas liczony w dniach obrotu, jakby od takich technikaliów, jak zabezpieczyć ten towar dla klientów, po takie drobiazgi jak, nie wiem, baner firmowy. Teraz większość sprzedawców zapyta się, co to jest baner firmowy. Jakby jest takie miejsce, gdzie możemy taki banerek dorzucić, to mamy dodatkowe miejsce na komunikowanie się z klientami. To ja skomentuję, że dla mnie użytkownicy Allegro, szczególnie ci, którzy prowadzą własne firmy, to dzielą się na takich, którzy jeszcze nie czytają i już czytają każdy opis, czy jest wystawiona faktura VAT i czy przypadkiem nie kliknęli w opcję Outlet i nagle są zaskoczeni fakturą marżą. To są rzeczy, na które ja mam już uczulenie, ale nauczony niestety doświadczeniem złym.
KM: Bardzo ciekawe, co powiedziałeś o tych opisach. My też mamy takie przemyślenia, bo w SEO jest podobnie, zawsze mówimy najlepiej zoptymalizowana, świetnie napisana, super szybka strona, ma szansę podbić wyniki wyszukiwania, a potem widzimy, że właśnie ktoś samymi linkami, stroną potworkiem zdobywa pierwsze miejsce i przez wiele, wiele miesięcy tam się świetnie utrzymuje. Myślę, że tutaj odpowiednikiem będzie po prostu rewelacyjna oferta cenowa. Ale chciałem Cię zapytać, czy to nie jest tak, że na pewnym etapie pisania tych opisów i tworzenia całej mojej oferty nie powinienem powiedzieć stop i sprawdzić konkurencję? Miałem sam taki przypadek, kupowałem pudełka do archiwizacji dokumentów. Niestety wiele z nich trzeba trzymać wiele, wiele lat. I sprzedawca, który miał najciekawszą cenę, w ogóle nie podał nic na ten temat. Nie miałem szerokości tych pudełek, wysokości, wymiarów, informacji i tak dalej. Musiałem przejrzeć wiele ofert i prawie już go straciłem. Oczywiście jestem z Krakowa, więc wróciłem do tej najtańszej oferty. Miał cały komplet dla mnie najtaniej i to wygrało. Natomiast ja wychodziłem wiele razy z tej jego oferty po to, żeby sprawdzić więcej rzeczy. I czy to nie jest tak, że ja powinienem odrobić zadanie domowe, sprawdzić, kto jeszcze to sprzedaje i jak to opisał i uzupełnić swój opis o właśnie rozwiązania od kogoś innego, o to czego może mi brakować. I czy tu jest jakiś sprawdzony sposób działania, może jeszcze inny oprócz analizy konkurencji, gdzie powinienem odhaczać pewne rzeczy, które w tym opisie muszą być, żeby właśnie wpłynąć pozytywnie na to, że ktoś zostaje u mnie, kupuje u mnie?
TŚ: To znowu jest olbrzymi, bardzo ciekawy obszar do przegadania. Aż się zastanawiam, czy my nie powinniśmy nagranie podcastu tam gdzieś wieczorem przy piwie. Dobra, no to teraz mamy czas do północy, no to zaczynamy gadać. Bo po pierwsze to jest pytanie takie w ogóle ogólne. Użyłem tego sformułowania „odważ się wyróżnić”. I według mnie w marketingu i w sprzedaży to w ogóle jest istotne. Teraz jak zaczniemy kopiować jeden od drugiego wszystko, to pytanie, czy aby na pewno się wyróżniamy. Ty podkreślasz te rzeczy takie techniczne, jakby kupuję długopis, to chcę wiedzieć, jakim kolorem on pisze, czy to jest niebieski, czy czarny, a może jeszcze jakiś kolor tam jest, to jest ważne. Ale jeżeli naprawdę tak przejdziemy, ja kilka lat temu byłem osobą, która jako pierwszy sprzedawca wymyślała pewne rzeczy na Allegro. Znaczy, nie dlatego, że to było coś tajnego, tylko jakby zacząłem się zastanawiać, poznałem funkcjonalności tego serwisu, zacząłem się tym bawić trochę tym, co można zrobić inaczej albo w inny sposób i jak można pokazać. I teraz to nie jest tak, że nagle teraz powiem na przykład to, bo większość naszych słuchaczy powie, że przecież to takie oczywiste. I to zazwyczaj tak jest z pomysłami, że jak już jest wypowiedziany i zrobiony, to on się wydaje nam oczywisty, a jest nieoczywisty tak długo, jak nikt tego wcześniej nie zrobił, a jeszcze nie sprawdził skuteczności sprzedaży. Ja nie do końca jestem zwolennikiem tego, żeby sprawdzać konkurencję, sprzedaż i zobaczyć jak mają tam opisane oferty. Jestem w stu procentach przeciwnikiem kopiowania tego i nie do końca możemy, teraz jakby powiedziałem, że jestem przeciwnikiem, a będąc na Allegro nie do końca mamy właściwie wpływ na to. Dlaczego? Bo po rewolucji dużej, którą Allegro zrobiło i taką jakby pójście w kierunku katalogowania produktów. Jakby idea Allegro jest taka, że jest jakby jeden produkt, ktoś tam wrzuca, daje zdjęcia, opisy, to jest dodawane do katalogu Allegro i teraz każdy nowy sprzedawca, który chce sprzedawać ten sam produkt, ma prawo do pobrania tych zdjęć i tych opisów, które już przez kogoś były użyte. I póki to jest możliwe, bo niekoniecznie tak będzie zawsze, chociaż trzymam kciuki, żeby jednak tak było, bo na przykład na Amazonie tego nie da się zrobić, tam karta produktu jest sztywna, stała i gdzieś tam zabetonowana. Nie jestem specem od Amazonu. Tak mi ktoś powiedział, to powtarzam. I tam sprzedawcy nie mają dużego wpływu na opisy. No to na Allegro na szczęście mamy. No to jakby, jak mamy na coś wpływ, no to korzystajmy z tego, że po prostu mamy taką szansę. I to, co ja bym zrobił, to bym się zastanowił chwileczkę, nawet minutę, jak wystawiam produkt, do czego on służy, jak ludzie go wykorzystują, jak go nazywają. Nawet sprawdźmy te synonimy tych nazw. Czy ktoś przypadkiem nie nazywa tego w inny sposób? Zróbmy ten tytuł, zróbmy te opisy po swojemu i sprawdźmy, co się zadzieje. A się zacznie dziać bardzo dużo, bo ludzie zaczynają nam zadawać pytania. I te pytania czasami są takie dla nas absurdalne. Z mojego życia sprzedawcy to jest pytanie, wróćmy znowu do tych klamerek, jakiej długości są te klamerki? A ja przecież dałem tą informację w tej ofercie, tam była informacja o długości klamerek. Ale później, jak już sobie tam w myślach sobie pomyślałem, kurczę, taki owaki kliencie, sobie pomyślałem, kurczę, no ale ty jesteś profesjonalnym sprzedawcą, piłeczka jest po twojej stronie. Pierwszy klient to czegoś mógł nie zauważyć, a później drugi zapytał, jaki jest wymiar długości tych klamerek. Przejrzałem jeszcze raz tą ofertę i ją po prostu przebudowałem. Te informacje, między innymi długość, to o co pytali klienci, uwypukliłem w taki sposób, że nie dało się już tego, tak autentycznie, nie dało się tego nie zauważyć. Pojawiło się to i w tytule, i w opisie, i na pierwszym miejscu wyboldowałem te najważniejsze, trzy najważniejsze informacje o tych klamerkach. Między innymi, że tam pojawiła się długość tych klamerek. I teraz, jeżeli ktoś prowadzi taką prawdziwą komunikację z klientami, to to nie znaczy, że tam siedzi, tam w tym centrum wiadomości, odpisuje na pytania, tylko po każdym takim pytaniu masz chwilę refleksji, okej, ale dlaczego tego klient nie znalazł w ofercie? Bo ty podałeś pewien swój przykład takiego zaciętego krakusa, który jakby na przekór wszystkiemu i tak kupiłeś u tego sprzedawcy, który nie odrobił zadania domowego. I większość sprzedawców, znaczy większość kupujących, według mnie, na szczęście jednak takiego sprzedawcę odsuwa trochę na bok, bo moim zdaniem powinna wygrywać jakościowa sprzedaż. I znam mnóstwo przykładów takich, gdzie oferty, które są droższe, ale są lepiej opisane i są zrobione w taki sposób, że wzbudzają większe zaufanie u klientów, to jednak potrafią wygrać tą sprzedaż. Czyli trochę więcej czasu poświęcili na dobry opis, ale dzięki temu jednak mają trochę więcej ruchu. To na szczęście to tak nie jest, że okej, tu sobie, tak jak kiedyś w sklepach, tu pójdę sobie pooglądać i przymierzę, ale kupię przez internet, bo mamy tam taniej. Więc da się wygrać jakością, da się wygrać opisami ofert. Warto podglądać, co zrobiła konkurencja. Ale według mnie, jeżeli skopujemy to, co oni mają, to pytanie, czy wygramy. Ci konkurenci są tam dłużej, zazwyczaj, albo bardzo często są to większe firmy, mogą zrobić super promocję, zarżnąć tą cenę. Jak pójdziemy z nimi na wojnę, to nie wygramy. Prawdopodobnie nie wygramy. Natomiast jeżeli zrobimy coś po swojemu, coś inaczej. Nawet w sposób niedoskonały, z workami naśmieci, kiedyś miałem taki case, że ludzie się pytali, czy ten worek będzie pasował. Przecież są tam wymiary tego worka. A później sobie tak naprawdę jakby znowu wchodzisz w buty tego klienta i pytanie, czy te wymiary worka mu wystarczą. No i się okazuje, że nawet ja myślałem, że jakby ludzie tacy nietechniczni, a później rozmawiam z gościem, który się od kilkunastu lat jest informatykiem, no mega ścisły umysł. On mnie pyta, Tomek, no ale skąd ludzie mają wiedzieć, czy ten worek pasuje? Mówię, przecież są wymiary podane. No i co z tego? wtedy sobie uświadomiłem, że to trzeba inaczej zrobić. I prosty rysunek kubełka jakiegoś takiego schemat kubełka, podanie wymiarów maksymalnych, do których pasuje ten worek, jakby w stu procentach rozwiązuje tutaj problem. Ludzie muszą to zobaczyć. Jak zobaczą, to już nie zadają ci pytań. I można się oczywiście zastanawiać, że może lepiej mieć interakcję z klientem, bo jak zapytamy, będziemy mili i szybko odpowiemy, no to łatwiej zdobędziemy klienta, ale mi się wydaje, z moich doświadczeń wynika, że lepiej jednak upraszczać jakby drogę zakupu dla klienta. Im mniej on ma rozkmin w głowie, tym lepiej. Bo to może być piątek wieczorem. Taki klient, nawet jak my siedzimy 24 godziny na dobę nad Allegro, czy w ogóle nad naszą sprzedażą internetową, żeby odpisywać, ale zazwyczaj klienci zakładają, że w piątek po 22 to jednak ci sprzedawcy odpoczywają, a jak odpoczywają, to mu nie odpiszą. Więc nawet nie wyśle zapytania, tylko poszuka takiej oferty, gdzie to będzie właściwie opisane.
KM: Ja już dostawałem takie odpowiedzi w dziwnych godzinach. I były bardzo szerokie, bardzo piękne, ale też również generowane przez ChatGPT i niestety to bardzo negatywnie nastawiało do takiego sprzedawcy, bo widać, że to nie jest odpowiedź na moje pytanie, tylko bardzo ogólna od bota. Do tego wrócimy, natomiast tutaj lekcja, którą chciałbym zapamiętać, to nie kopiować jeden do jeden, bardziej się wyróżniać. Jak zerkać do konkurencji, to może, żeby się inspirować albo zrozumieć, jak się wyróżniać. No i też myślę, że mój przypadek daje taką solidną naukę, że nie wolno patrzeć chyba na sprzedaż.na Allegro przez pryzmat swój, szczególnie jak jesteśmy, w czymś się specjalizujemy, w jakichś konkretnych produktach itd., bo znowu ja patrzę tak, że jak inni są tacy jak ja, że szukają jak najtaniej, poświęcą ogromną energię na to, żeby oszczędzić złoty pięćdziesiąt, no to jest z tym problem. Natomiast jeżeli wreszcie zrozumiemy, jaki jest nasz typowy kupujący i do niego skierujemy język, komunikację, to wydaje mi się, że będzie znacznie lepiej. Ja mogę dać tylko jeden hak na takich centusiów jak ja. Na przykład sklepy, które w swoich opisach zaznaczają, że są importerem lub wyłącznym dystrybutorem lub dystrybutorem na Polskę, podmiotem odpowiedzialnym, bardzo często to hasło w tym opisie powoduje, że ja przestaję szukać tego samego produktu w innym miejscu taniej, bo zazwyczaj byłaby to strata czasu. Więc bardzo często taka oczywista oczywistość może zadziałać. A ja Ciebie chcę zapytać o coś jeszcze odwrotnego. Co w Twoim doświadczeniu pojawiło się jako błędy? My ludzie, lubimy się uczyć na cudzych błędach, albo co zauważyłeś, co wpłynęło negatywnie, dało ten odwrotny efekt, że ta oferta była nie dla mnie, że ją ominąłem, że była podejrzana. Już powiedziałeś na przykład, jak jest za dużo tam informacji i ja się gubię, zaczyna być wątpliwość, czy to jest produkt dla mnie. Ale co jeszcze takiego, może oczywistego nawet, sprzedawcy robią, że odstraszają od swoich ofert?
TŚ: Znowu tu jakby poruszyłeś w tym wątku taką, to jest idea taka znana każdemu marketerowi i wcale nie jest taka prosta do zrozumienia, żeby poznać swojego klienta. Ty mówisz, że jakby rozwiązanie na takiego centusia jak ja, ale to jakby różni ludzie w różnych częściach Polski albo w tej samej części, ale z różnych pokoleń po prostu trochę inaczej podchodzą do tego samego. Taki przykład z mojego domu, mój syn coś kupował, jakąś bluzę na Vinted, taka wystawiona, sorry teraz przepraszam wszystkich młodych, no jakaś szmata za 100 złotych, nie? Stary, to przecież coś używanego, a nie taka super marka i coś tam, coś tam. I tam jest taka opcja negocjacji cen. No to jakby negocjuj tą cenę. A on mówi: „Nie, jak to wystawił za 100 zł, to znaczy, że to jest 100 zł warte”. Mówię: „Stary, weź już tu kliknij”. A on: „Nie, nie będę niczego klikał, chcę to kupić”. Znaczy, odpuściłem, nie przekonałem go. Jak ja mam możliwość negocjowania, to na przykład ja zawsze negocjuję, ale już mój syn nie. I teraz to poznanie tego klienta pozwalałoby nam tak naprawdę w uniknięciu wielu błędów, które robimy. Albo może nawet nie błędów, tylko ułatwiłoby nam to dopasowanie do tej naszej oferty, do tej konkretnej grupy naszych klientów. To oczywiście już samo w sobie nie jest takie proste. Bo tych grup klientów możemy mieć wiele, ale na pewno to nie jest tak, że na odpowiedź, kto może kupić swój produkt, czasami pierwsza myśl jest taka: „No jak to? Wszyscy przecież”. Sprzedajemy tabletki do zmywarek, kto tego używa? Każda osoba, która ma zmywarkę. Z jednej strony tak, a z drugiej strony jeżeli robimy marketing dla wszystkich, to on jest po prostu trochę dla nikogo. Więc gdzieś tam musimy nawet ten marketing sobie posegmentować. Natomiast jak pytasz takie błędy, no to pierwszą rzeczą, która przychodzi mi do głowy, to jest taki, nawet kiedyś wrzuciłem sobie na prezentację, bo to był super case, jakby duży sklep. To było w czasach dawno, dawno temu, kiedy postanowiłem nagrywać podcast i kupić sobie mikrofon. I wchodzę na taką ofertę, i to ten jakby autentycznie piątek wieczorem. W piątek wieczorem nie ma już dużego ruchu na Allegro, ale akurat ja jestem tam kupującym, bo po całym tygodniu mam chwilę dla siebie i mam jakieś takie swoje przemyślenia, notatki i coś potrzebuję do firmy, do prowadzenia, dla siebie. W piątek kupuję. Znalazłem ten mikrofon i patrzę na tytuł. To jest jedna sprawa. Patrzę na zdjęcie. Na zdjęciu jest inny mikrofon niż w tytule tej oferty. Jakby już ci coś tutaj nie pasuje. Nie wiesz, co kupujesz. Później wchodzisz w opis i tam jest jeszcze coś innego opisane. Jakby trzy różne mikrofony w jednej ofercie. Więc po pierwsze to są błędy techniczne. Jak masz taki błąd i masz dużą ilość ofert, nie masz kogoś, kto tego dopilnuje, no to jakby przy dużej ilości można to przeoczyć, natomiast trudno wtedy liczyć na jakąkolwiek sprzedaż. Od czasu do czasu warto sprawdzić, czy nie ma po prostu jakichś takich błędów. Przykład taki anegdotyczny, to jest klient, który prawdopodobnie nikt by mi w to nie uwierzył, jakbym gdzieś na jakiejś grupie to puścił. Klient, który mówi, że uruchomił sobie sprzedaż, jakby on prosi o jakieś wsparcie, konsultacje, bo nikt u niego nie kupuje. No i wchodzimy w tą jego ofertę, logujemy się na jego konto i okazało się, że jakimś cudem, też to Allegro nie było dla niego jakimś tam być albo nie być. Po prostu to miał być taki kanał bardziej reklamowy dla niego, pokazujący, że jego marka istnieje na rynku. No ale liczył, że przynajmniej jedna osoba raz na jakiś czas tam coś kupi. Okazało się, że ustawił wszystkie cenniki na Czechy. Znaczy, nie dało się w Polsce tam u niego kupić, bo cenniki były dostosowane tylko do rynku czeskiego. Więc po pierwsze takie technikalia, trzeba o to zadbać, żeby tam było wszystko w porządku. Czy nawet ten tytuł tej oferty, jeżeli nie wiem, całe życie my jakoś te klamerki nazywaliśmy, nie wiem jeszcze jak, kiedyś robiłem taką listę, tam jest kilkadziesiąt nazw, nie wiem, „szczypce do prania”. Niszowa nazwa, powiedzmy, prawie nikt tego tak nienazywa, ale w naszym domu tak się mówiło,że to są szczypce do prania. Próbujemy sprzedać szczypce do prania, nikt tego nie szuka, więc nikt tego nie kupi. Drugi taki olbrzymi obszar, trochę taki psychologiczny, trochę taki związany z tym, że my jako ludzie nie mamy matematycznych umysłów, to są właśnie ceny. Tylko tak jak często ludzie z zewnątrz patrzą na sprzedawców, że to ci tacy jeżdżący tymi Porsche’akami, żyjącymi w willach rozległych i jakby opływający tam we wszystkie dostatki, to tak zazwyczaj niestety nie jest. I bardzo duża grupa sprzedawców ma olbrzymi problem w tym, żeby ceny podnieść, żeby mieć tam jakąś marżę, która umożliwia im na normalne jakby traktowanie tego jak biznes, na normalny rozwój tego biznesu. Na to, żeby jakieś pieniądze zostawały w firmie. Właśnie nie na kolejnego Porsche’aka, tylko na to, żeby mieć marketing na przykład w firmie, żeby zainwestować w swój sklep internetowy. Przy okazji to jedno z takich moich podejść, które jak przekazuję, jak jesteś małą firmą, nie masz dużego kapitału, zacznij sprzedawać na Allegro, zyski odkładaj, zrób sobie swój sklep internetowy. Zainwestuj później to całe SEO w reklamę tego sklepu. Miej coś własnego, no bo Allegro jakkolwiek to jest olbrzymi marketplace, 20 milionów klientów co miesiąc tam jednak zagląda, żeby coś kupić, tam handlujemy na nie na swojej ziemi. Tam budujemy jakby zamek, ale jakby ta ziemia, na której go budujemy, nie jest nasza. W sklepie internetowym wszystko jest nasze. Zrobimy to dobrze, zaczniemy tam sprzedawać, będziemy zdobywać tam pierwszych klientów. Warto o to zadbać, bo to po prostu jest jakby tam, tam to jest ten dom na naszej ziemi. Natomiast te błędy w ustaleniu cen, to to nie jest proste. Znaczy przekonanie człowieka, który mówi mi Tomek, ale jakby przy takich cenach, jak już sprzedaję tak na styku, to jak podniosę, to w ogóle to nie będzie, to jakby nikt ode mnie nie kupi. Ja mówię, dobra, ale przy tym poziomie marż, które masz, przecież tobie się to nie opłaca. No nie opłaca mi się. No to podnosimy cenę. No nie podniesiemy. Więc takie podejście do tego. Często się prościej zarządza biznesem, jak komuś to zlecimy. Jakby ustal mi politykę cenową. I to autentycznie człowiek z zewnątrz zrobi to lepiej niż może nie taki typowy przedsiębiorca, ale przedsiębiorca wkręcony w swój biznes, który na przykład jest producentem. Produkuję swój własny towar, niech to będą meble. Robię super fajne meble, ławy jakieś takie do domów. I wiem, że po tych cenach mi się to sprzedaje, a jakbym dał 400 zł drożej, to co prawda bym wreszcie zaczął zarabiać, ale mam w głowie tak mocny hamulec, że nikt tego nie kupi, że boję się podnieść cen. I tutaj jest taki obszar z tym związany, taki trudny, błędu, żeby sobie w właściwy sposób ustalić ceny, ale ceny z punktu widzenia i sprzedaży i marz, które my tam generujemy, bo według mnie, jeżeli przy tym towarze, który mamy, zrobiliśmy wszystko, co jest w naszej mocy i przy danych marżach to nam się nie spina, to to jest olbrzymi sygnał alarmowy, żeby zrobić coś jednak innego w naszym biznesie, bo być może te pieniądze są gdzieś tam obok, a niekoniecznie w tym miejscu, w którym akurat myślimy, że teraz będą. I trzecie, takie jakby technikalia, jakby podejście do cen, takie trochę od takiej strony, gdzie wydaje mi się, że właśnie duża część sprzedawców niestety polegnie. Patrzymy, że te ceny mają być niskie, a nie jesteśmy w stanie tak rozwijać firmę. I trzeci taki obszar olbrzymi to jest brak znajomości produktu. Czyli handlujemy czymś od lat, wydaje nam się, że jesteśmy ekspertami i właśnie nam się wydaje. To znaczy, znamy się dobrze, podamy, nie wiem, dokładnie drogę tego produktu od miejsca, gdzie to zboże było wysiane, po tej fabryce, gdzie te płatki kukurydziane tam w końcu zostały wytworzone. Ale tak naprawdę nie znamy tego produktu od strony takiej marketingowej. Kto go kupuje, jak go kupuje, jak nazywa ten produkt, jak używa ten produkt. A to jest olbrzymia fajna wiedza, która nam w ogóle może pomóc sprzedać ten produkt. Czyli dzięki dobrej znajomości produktu możemy odkryć sobie nawet nisze pewne takie sprzedażowe, gdzie okazuje się, że ta nisza to jest za mała dla dużych graczy, ale dla mnie będzie w sam raz. To jest na przykład plus 20 tysięcy złotych obrotu na Allegro. Dla dużego gracza to jest nic, żeby się po to pochylić, bo to jest za mało, ale dla mnie jako niewielkiej firmy, znajdę pięć takich nisz i już mam 100 tysięcy. A 100 tysięcy to już jest jakiś taki obrót, od którego możemy mówić, że mam jakiś mały e-commerce i mam jakieś tam pieniądze, które to mi generuje.
KM: Nadszedł czas na naszą semkostkę, czyli losujemy jedno podstawowe pytanie. I wylosowaliśmy inspiracje biznesowe, czyli świat nie kończy się na LinkedInie. Skąd Ty, Tomasz, czerpiesz wiedzę na tematy dookoła biznesowe w Twojej branży? Poleć nam jakąś inspirację.
TŚ: No, pytanie bardzo dobre. Maszyna losująca była dla mnie łaskawa, dziękuję. Wydaje mi się, że trochę jakby odpowiem na to pytanie, ale trochę nietypowo. Jakby szukasz inspiracji, jakby wiedzy w obszarach biznesowych i tam dużo takich fajnych rzeczy pewnie ludzie mogą powiedzieć, że jakby spotkali jakąś fajną osobę, przeczytali jakąś książkę, może jakiś film ich zainspirował. Natomiast to, co dla mnie osobiście i każdemu polecam i muszę się przyznać, że mam pewne osobiste sukcesy w przekonywaniu ludzi do rozpoczynania działań w tym kierunku, to jest, uwaga, nagrywanie własnego podcastu. Teraz dlaczego? Ponieważ jak właściwie całe moje życie zawodowe, prywatne chyba zostało bez zmian, ale całe moje życie zawodowe się bardzo mocno zmieniło w momencie, kiedy postanowiłem nagrywać podcast, który na początku miał po prostu być takim narzędziem reklamującym moją agencję. Jakby równocześnie otworzyłem agencję Allegro Ads, która miała pomagać klientom w rozwoju sprzedaży na Allegro i równocześnie chciałem mieć jakieś narzędzie, zastanawiałem się jakie. Nie jestem mocny w mediach społecznościowych, ale zawsze w głowie od dawna już miałem swój własny podcast. Niekoniecznie biznesowy, ale podcast. I w momencie jak zacząłem nagrywać podcast, to teraz jakby, uwierzcie mi na słowo, ale bardzo dużo rzeczy zaczyna się dziać. Po pierwsze, przygotowujecie jakiś odcinek podcastu na jakiś temat, który się znacie. A później rozpisujecie sobie po kolei, jak to ma pójść w tym podcaście. Nagle się okazuje, że nie wszystko mieliście tak dobrze przemyślane. Pojawiają się nowe wątki. Wasza wiedza, która jest gdzieś tam luźno sobie hula w waszych głowach, jest ustrukturyzowana i to mi w olbrzymi sposób pomogło w tym, żeby też inaczej z klientami moimi rozmawiać, albo w ogóle z ludźmi, którzy mnie zagadują o jakikolwiek temat. Po pierwsze, że można kogoś w ogóle tak szybko zbyć, no stary, posłuchaj sobie mojego tam odcinka podcastu, tego właśnie, tam to powiedziałem. Ale tak naprawdę w rozmowach, jeżeli już przygotuję taki odcinek i go zapiszę sobie, ja nie piszę tak dokładnie słowo w słowo, tylko po kolei w punktach, które chcę poruszyć i opowiem o tym, mam jakiś feedback ze strony słuchaczy, to mi daje olbrzymie takie pole do swojego własnego rozwoju i do zdobywania wiedzy. Czyli strukturyzuję tą wiedzę, którą już mam, a równocześnie muszę zdobyć nową. To jest jeden taki element. Ale drugi olbrzymi element i w ogóle on jest bombowy i każdemu polecam, to jest dostęp. I teraz jakby powiem bez żadnej ściemy. Prawdopodobnie do dowolnego eksperta, który działa w internecie i który jest gdzieś dostępny na ziemi. Pierwszym takim gościem w naszym podcaście to był Kevin Hogan, mistrz perswazji, wydał kilkadziesiąt książek w kilkudziesięciu językach, sprzedaje to na całym świecie. Ten gość nam poświęcił na rozmowę trzy godziny. Miałem dostęp i ja miałem takie podejście, tak jak ci amerykańscy naukowcy, znają się na wszystkim, tych amerykańskich autorów, piszą te takie popularne sieczki, wrzucają to w książki, zarabiają na tym i nic z tego nie wynika. I nagle zaczynam rozmawiać z tym gościem i go tak trochę biorę pod włos. I nagle się okazuje, że ten człowiek autentycznie wie, co robi. On się naprawdę zna na perswazji i na sprzedaży. Łącznie z tym, że trochę tak żartobliwie tam wrzuciłem taki temat w tym odcinku, dlaczego nazwał swoją książkę tam jest o tym, że podtytuł był, że w 8 minut można każdego przekonać do wszystkiego. Czemu 8 minut? To za długo, nie? W 8 sekund można. I on mi w odpowiedzi tak bardzo, oczywiście uśmiechnął się, jakby zrozumiał żart, natomiast tak bardzo jakby łopatologicznie i prościutko mi wyjaśnił, dlaczego to jest 8 minut, że książka była skierowana na rynki azjatyckie. Tam ta ósemka ma szczególną wagę, dlatego się ósemka pojawiała i mi wytłumaczył każdy element tego tytułu tak bardzo fachowo. I nagle zrozumiałem, stary, odpuść żarty w kierunku do tego człowieka, bo on naprawdę się na tym zna. I z tej rozmowy autentycznie do dzisiaj pamiętam rady, które mi udzielił, a normalnie stawka takiego eksperta to jest jakieś 750 dolarów za godzinę. Nie kupiłbym tego. I masz go na wyciągnięcie ręki. A równocześnie jakby wymiana barterowa, bo my robimy reklamę, nawet teraz o nim wspominam, Kevin Hogan super gość. Jakby w każdym empiku znajdziecie jego książkę, nic z tego nie mam, polecam. Więc mamy drugi taki obszar. Kevin Hogan był takim, teraz mamy taką zabukowaną, świetną autorkę, jakby wybitna postać z marketingu. Jak się pojawi, to nagramy, to będziemy reklamować. Ale znowu mamy, znowu liczę na ciekawą rozmowę. Te rozmowy przeprowadzam zawsze w tym trybie, że nie zastanawiam się, czego chcą moi słuchacze, tylko zastanawiam się, co jest interesujące dla mnie. Ja jestem mega taką osobą ciekawą nowej wiedzy. Zawsze jak rozmawiam z kimś, to nie na zasadzie, że przygotowujemy sobie 10 pytań. Zresztą ta nasza rozmowa też jest fajna, bo nie jest taka od linijki. Nie przygotowuję sobie 10 pytań, które zadaję po kolei, tylko ustalamy obszary rozmowy, bo to jest ważne. I nagle słyszę, że ktoś mi coś odpowiada. No to nie byłbym sobą, jakbym nie pociągnął tego wątku. Jak coś ciekawego słyszę, to okej, to daj mi przykład, a jak to zrobić? A chyba w tym przypadku to byłoby niemożliwe. I miałem taki przypadek, znowu taka bardzo dla mnie inspirująca rozmowa z Adamem Piochem, takim mistrzem storytellingu, kiedy nie mogłem się znowu powstrzymać, żeby wrzucić tam pytanie, na które według mnie nie było odpowiedzi. Czyli jak można robić storytelling do nudnych produktów? Do takich, których, no nie wiem, te kapsułki do zmywarek, worki na śmieci, ściereczki kuchenne. I on mi dał tak rewelacyjny przykład gościa, który zajmuje się wulkanizacją i który wykorzystuje storytelling w rozwoju swojej działalności, że po prostu jakby mucha nie siada. To znaczy, jeżeli masz po drugiej stronie eksperta, to można mu zadać dowolne pytanie bez obaw, że kurczę, nie wiem, mamy być mili w tej rozmowie, to nie dajmy trudnych pytań, bo jeszcze się człowiek potknie. No nie, jakby ekspert właśnie jest od tego, żeby sobie ekspercko poradzić z każdym pytaniem, nawet nie do końca mądrym albo może gdzieś tam nie do końca właściwym, ale po to się nazywa ekspertem, żeby wybrnąć z tego fajny, dobry sposób, jeszcze nie obradzić się na nas, a jeszcze nam jest trochę głupio, że nie, że to jakby powiedzieliśmy, że nie odpowie, tylko pomyśleliśmy sobie, że może na to nie odpowiedzieć. Więc podcast jako narzędzie wspomagające swój własny rozwój polecam wszystkim. To nie jest aż takie trudne. Wystarczy telefon. Każdy telefon ma opcję nagrywania. Wypuszczamy to za darmo, prawie bez kosztów, oprócz naszego czasu, który na to poświęcimy. Rewelacyjna sprawa. Polecam każdemu.
KM: To drogi słuchaczu, gdybyśmy cię zainspirowali tym odcinkiem, albo może już coś nagrywasz, to możesz na nas liczyć. Oczywiście bardzo chętnie pojawimy się. To by była piękna historia, piękne zakończenie historii gdybym miał albo nasz gość wystąpił u ciebie. Więc gorąco polecamy, jest to na pewnowspaniała przygoda, pod tym mogę się zdecydowanie podpisać, że rozmowy są bardzo, bardzo inspirujące. I na sam koniec mam do ciebie pytanie, które podnosi wiele osób. To są pytania o budowanie koszyków, budowanie strategii cenowej. Wiele osób mówi, że na platformach albo w sklepach internetowych najbardziej zarabia się na tym, że mamy jakiś produkt główny, do którego przyciągamy bardzo niską marżą, uzupełnia się to produktami i akcesoriami dookoła. Osoby, które handlują w danej kategorii doskonale wiedzą, które produkty są te główne, które przyciągają, stosują różne ceny i to właśnie na tym się zarabia.że na tym kolejnym produkcie, szczególnie że mamy Smart na Allegro, na tym dodatkowym elemencie, na tym powiększaniu koszyka można zyskać największą marżę. Czy tutaj masz jakieś podpowiedzi, czy są jakieś strategie, które się przyjmuje automatycznie, czy coś raczej zależy dokładnie od naszego położenia, asortymentu, czy tych strategii jest cała masa i musimy po prostu próbować?
TŚ: Znowu chyba z tego, co powiedziałaś, to ta końcówka najbardziej mi się podoba, to znaczy próbować i testować. To jest właśnie takie najtrudniejsze, nawet w takim odbiorze, tak jakby ktoś nas się pyta, stary poradź, a wtedy ty naprawdę chcesz komuś poradzić i mówisz, ale to zależy, ale co znaczy zależy, jakby nic niewynika z tego, co zależy.I teraz tak, według mnie, ale tu znowu nie czuję się jakimś wybitnym ekspertem od price’ingu i mogę to powiedzieć w stu procentach, bo mieliśmy w naszym podcaście rozmowę z ekspertem od price’ingu, więc wiem, że to jest olbrzymi temat i to nie takie hop-siup, że przeczytam pół jednej książki i od razu będę wiedział. Ale dla mnie jednak sprzedaż przez internet to po pierwsze różni się jednak od sprzedaży w zwykłym sklepie, do którego wchodzimy z koszykiem i tu musimy wziąć chleb, mleko i jakby porównujemy te ceny, mamy je w głowie i zapamiętujemy, bo to często kupujemy i są te inne produkty, na których można zrobić marże, bo rzadko kupujemy, więc tam trudniej to porównać. I tak się autentycznie robi w sklepach. Mamy te produkty niskomarżowe, średniomarżowe, wysokomarżowe. To moim zdaniem tak nie do końca to działa na Allegro. Zwłaszcza, znowu mamy jeszcze rozróżnienie. W sklepie internetowym możemy pozwolić sobie na trochę więcej, a znowu Allegro też ma swoją specyfikę. I znowu według mnie, ale to nie mówię tak, że tak jest na pewno, tylko mówię tak dosłownie według mnie, to według mnie to tak nie działa. I według mnie to, co działa, to może trochę z innego punktu widzenia spojrzę na te strategie cenowe, to jest ułatwianie klientom decyzji zakupowych. I zostało to zbadane na wiele różnych sposobów. Znaczy, wydanie pieniędzy nas boli. To nie jest taki ból fizyczny, ale jak mamy coś wydać, to nas to boli. Co ciekawe, to nie boli nas to, że wydamy 45 zł albo 450 zł. Boli nas, że w ogóle wydamy. Im częściej musimy wydawać, tym bardziej nas to boli. Znaczy, wydanie 10 zł boli nas nie mniej, tylko rzadziej niż wydanie 10 razy po złotówce.To się wydaje to samo matematycznie, ale jeżeli 10 razy muszę tą złotówkę komuś przelać, to to jakby to nie jest fajne. To ja chcę raz przelać to 10 zł. Co ciekawe z moich badań empirycznych i doświadczeń wynika, że ludzie za to złagodzenie bólu są w stanie zapłacić pewną wymierną cenę liczoną w polskich złotówkach. Jeżeli macie cztery produkty i każdy z nich kosztuje osobno po 10 zł i zrobicie taki zestawik tych produktów i on na Allegro pod Smarta kosztuje 45 zł, bo od tego zaczyna się Smart, to bardzo duża część klientów kupi ten produkt, bo ona nie chce się zastanawiać, co dobrać do koszyka. Dlatego ta strategia, że robimy sobie cenę 44,90 zł, bo ci klienci coś dobiorą i zwiększymy koszyk, to moim zdaniem ona ma plusy i minusy. I według mnie, znaczy oczywiście według mnie, bo teraz testujemy, sprawdzamy, być może w waszych branżach, w waszych kategoriach to się sprawdza, jak się sprawdza, to tak róbcie, ale według mnie ja bym co najmniej to przetestował, czy aby na pewno to się sprawdza. Według mnie jednak sprawdza się ułatwianie życia klientom, jeżeli ja chcę kupić ten produkt, to nie chcę kupować innego, Allegro ułatwia bardzo zwroty towarów, więc jak często ludzie sobie dobijają do tego Smarta i później oddają to, czego nie chce, po co to w ogóle robić? Można tak ułożyć oferty, żeby ludzie kupili to, co chcą, kupili to w Smarcie, kupili to szybko i się nad tym nie zastanawiali i nawet są gotowi wam za to zapłacić. Więc to jest moja strategia cenowa. Jakby zdejmujemy ból z klientów. To jest trochę nasz ból, bo musimy o tym pomyśleć, zastanowić się, przygotować dobrze te oferty. Ale jeżeli już to dobrze zrobimy, no to wygrywamy, bo mamy trochę więcej marży. I teraz znowu duża część sprzedawców mi nie uwierzy, ale wiem to, bo jakby rozmawiam z nimi na co dzień. Różnica między 40 zł a 45 zł dla większości waszych klientów kompletnie nie ma znaczenia. I wiem, że w 100% większość ludzi tak może teraz mówią, oho, dobra, okej, dobra, to pewnie ma rację, a później jakby lądujemy na swoich kontach Allegro i jednak to chyba jednak ma znaczenie. Nie podniosę tej ceny, ona byłaby za wysoka, nie wiem, ludzie mnie zlinczują, nazwą mnie, ty ładnego takiego określenia użyłeś, nosaczem biznesu, prawda? Więc moim zdaniem to tak nie działa. Jakby testuję na wielu różnych kontach, wielu różnych klientów taktykę robienia fajnych zestawów, które są trochę droższe, ale dzięki temu, znaczy trochę droższe od tych cen takich trochę podwodnych dla mnie. Próbuję pokazać czasami, że da się wyjść z tych cen tak, żeby móc rozwijać firmę. Bo koniec końców niskie ceny, to nam się wydaje, że one są takie dobre. One są nierozwojowe. One nie dają sprzedawcom dużych możliwości na rozwój swoich firm. Jak za mało zarabiamy, to ani nie zrobimy sklepu internetowego, ani nie zlecimy przyzwoitych działań SEO. Tu znowu można się na jakieś, czy jakichkolwiek działań. Wyjdę może z twojej branży. Nie znajdziemy żadnego fachowca od Allegro, który nam pomoże, bo nie będziemy mieć na to kasy. Albo znajdziemy takiego, który powie, że to kosztuje 500 zł. Co prawda gdzieś tam w tyle głowy może gdzieś przeczytaliśmy artykuł, że dobry taki e-commerce manager, to koszt dla firmy to jest od 20 tysięcy się zaczyna. Ale tu mamy super ofertę. Nie, jak ten gość napisał, że za 500 zł zrobi to samo, to to musi być to samo. Więc trochę idziemy w taką pułapkę. Uznajemy, że to, co piszą w gazetach i to są gdzieś tam dla korpo może te wynagrodzenia i gdzieś nam umknęło po drodze, że ci ludzie, którzy naprawdę się znają na rzeczy, to oni nie wyceniają tak swojej pracy. A my nie możemy zlecić działań żadnej przyzwoitej firmy, bo nie mamy na to pieniędzy. Jakby kółko się zamyka. Więc jesteśmy w jednym miejscu, jest nam lepiej albo gorzej, bo różnie może być, ale jesteśmy nastawieni na bardzo duże ryzyko.
KM: Myślę, że też podpisze się pod tym, co padło na samym końcu. Bardzo często przy próbie wyznaczenia budżetu Google Ads, Allegro Ads, czy nawet budżetu na pozycjonowanie, problemem nie jest to, czy się da pozyskać dany ruch, tylko ekonomiczność pozyskania tego ruchu przy super niskich marżach. I kiedy ROAS po prostu nie ma szans się nigdy spiąć. Bardzo sobie ograniczamy możliwości i myślę, że czasem warto zaryzykować. Nie musimy podnosić cen dla wszystkich produktów, ale możemy właśnie popróbować, potestować te rzeczy i, tak jak tutaj inspirujesz, nie bać się tych testów. Dotarliśmy do końca dzisiejszego odcinka. Bardzo Ci dziękuję za bardzo cenne informacje, Tomasz. Usłyszeliśmy dzisiaj dużo rzeczy o tym, jak może wyglądać sprzedaż na Allegro, na czym się skupić. Wiemy, że jest to bardzo szeroki temat, mogą być to detale super skomplikowane, ale wiemy od czego zacząć, wiemy, jak wystartować, warto odhaczyć na swojej checkliście, że zrobiliśmy te rzeczy i skupiliśmy się po kolei m.in.na cenach, miniaturkach, na opisach, na tym jak naszą ofertę odbiera nasz konkretny klient, nie każdy klient, nie robimy marketingu do wszystkich, tylko do tych osób, które dany produkt mogą kupić i myślę, że jeżeli ktoś się tym zainteresował mocno, to gorąco, gorąco polecam, warto zajrzeć na Neuromarketing na Allegro, podcast, którego współtwórcą jest nasz dzisiejszy gość. Tomasz, bardzo Ci dziękuję za przyjęcie zaproszenia i podzielenie się z nami wiedzą o Allegro.
TŚ: Krzysztof, to ja bardzo dziękuję za zaproszenie do tego podcastu. Ja uwielbiam dzielić się wiedzą, w ogóle rozmawiać o Allegro, ale siedzę w tym już od kilku dobrych lat i robię to na co dzień. Bardzo dziękuję za reklamowanie mojego podcastu, który tam od półtora roku razem z Karoliną nagrywamy i mam nadzieję, że tutaj też dajemy tak kawa na ławę, dużo takiej wiedzy, którą po prostu od razu można sobie zastosować. Co ciekawe, to jest w dobrej cenie dla krakusów, bo jest za darmo.
KM: Zero złotych to bardzo uczciwa cena.
TŚ: Uczciwa cena, zapraszam wszystkich do posłuchania.
KM: Bardzo dziękujemy i do zobaczenia w kolejnych odcinkach. Cześć.
TŚ: Dzięki wielkie!
Materiały dodatkowe: Posłuchaj podcastu „Neuromarketing na Allegro”
Spodobał Ci się ten artykuł?
Zapisz się na newsletter - nie spamujemy!
Loading...
