Język korzyści – czym jest i jak go wykorzystać?

W dzisiejszym dynamicznym świecie biznesu umiejętność skutecznego komunikowania się jest kluczowa dla osiągnięcia sukcesu w dziedzinie sprzedaży. Jednym z najważniejszych narzędzi w arsenale każdego doświadczonego specjalisty ds. sprzedaży jest umiejętność mówienia językiem korzyści.

Język korzyści to nie tylko zestaw cech produktu czy usługi, ale przede wszystkim umiejętność przekonania nabywcy, że to, co oferujemy będzie dla niego wartościowe. W odróżnieniu od samego opisu cech język korzyści kładzie nacisk na to, jakie konkretne wartości mogą przynieść klientowi, jakie problemy rozwiążą lub jakie potrzeby zaspokoją określone produkty i usługi.

Artykuł ten pozwoli Ci lepiej zrozumieć koncepcję języka korzyści w sprzedaży. Znajdziesz w nim praktyczne techniki wykorzystania go w codziennej pracy w sprzedaży czy marketingu. A wskazówki i narzędzia, które tu prezentujemy pozwolą Ci doskonalić umiejętności komunikacyjne, zwiększyć sprzedaż i skuteczność w konwersji.

Czym dokładnie jest język korzyści?

Język korzyści to sposób komunikacji, który skupia się na prezentowaniu wartości produktu lub usługi poprzez podkreślanie korzyści, jakie mogą przynieść klientowi. Według definicji naukowej mowa korzyści to „metoda komunikacji oparta na identyfikacji potrzeb potencjalnego klienta i prezentowaniu produktu lub usługi w kontekście tych potrzeb, podkreślając korzyści, jakie nabywca może odnieść z jego używania” (Źródło: „Psychologia Sprzedaży” autora Brian’a Tracy).

Język korzyści różni się od prostego opisu cech produktu poprzez koncentrację na tym, jak te atrybuty przekładają się na korzyści dla klienta. Zamiast tylko wymieniać techniczne parametry czy funkcje, mowa korzyści pokazuje klientowi, jak produkt może rozwiązać jego problemy, zaspokoić oczekiwania klienta lub poprawić jakość życia.

Gdy mówimy o języku korzyści jako jednej z technik sprzedaży, nie sposób pominąć fundamentalnego modelu jego stosowania, znanego jako schemat „cecha – zaleta – korzyść”. Jest to kluczowy szablon, który ma skutecznie przyciągnąć uwagę klientów. Aby pełniej zrozumieć ten model, rozłożymy go na poszczególne składowe:

Cecha – to nic innego jak charakterystyka opisywanego produktu lub usługi. Jest to punkt wyjścia opisu, jednak samo wymienienie atrybutów nie wystarczy do przekonania klienta.

Zaleta – to atut produktu lub usługi, który może wpłynąć na wyobraźnię klienta. Klient już na tym etapie ma pewne wyobrażenie o tym, jakie pozytywne aspekty wynikają z opisywanych cech.

Korzyść – to jasne wskazanie na to, co klient zyska, dokonując transakcji.

Jak działa język korzyści?

Istnieje kilka kluczowych mechanizmów, przez które język korzyści wpływa na proces sprzedaży:

• Identyfikacja potrzeb klienta: Wykorzystanie języka korzyści pomaga sprzedawcy lepiej poznać potrzeby i cele klienta. Koncentrując się na korzyściach, które produkt może dostarczyć, sprzedawca może dostosować swoją ofertę do konkretnych potrzeb klienta.
• Wzbudzanie emocji: Język korzyści często angażuje emocje klienta, co może sprawić, że oferta staje się bardziej atrakcyjna. Dlatego treści pisane językiem korzyści lepiej konwertują. Podkreślanie korzyści emocjonalnych, takich jak m.in.: poczucie bezpieczeństwa, oszczędność czasu czy poprawa jakości, może budować więź emocjonalną z klientem i zwiększać jego zaangażowanie w proces zakupowy.
• Rozwiązanie problemów: Mowa korzyści pozwala skupić się na tym, jak produkt może rozwiązać konkretne problemy grupy docelowej. Zamiast opisywać funkcje produktu, należy prezentować konkretne korzyści, jakie klient może osiągnąć, wykorzystując produkt do rozwiązania swoich problemów lub zaspokojenia swoich potrzeb.
• Budowanie wartości: Poprzez podkreślanie korzyści, język korzyści pomaga budować wartość produktu w percepcji klienta. Pokazanie, jak produkt może przynieść korzyści w postaci oszczędności czasu, pieniędzy czy poprawy jakości życia, sprawia, że klient widzi dany produkt jako bardziej wartościowy i atrakcyjny.
• Zwiększanie skuteczności komunikacji: Język korzyści ułatwia zrozumienie klientowi, dlaczego warto zainwestować w produkt lub usługę. Komunikując się w sposób, który odnosi się do konkretnych korzyści dla klienta, sprzedawca może przekonać klienta do podjęcia decyzji zakupowej.

Tę technikę warto wykorzystać zarówno tworząc treści na stronie internetowej, opracowując oferty handlowe, wysyłając newsletter do klienta, tworząc treści w social mediach czy po prostu pisząc maile.

Sprawdź nasze darmowe webinary dla branży

Zapisz się, a nie ominie Cię żaden odcinek!

Dowiedz się więcej

Przykłady języka korzyści

Pochylmy się teraz nad językiem korzyści w praktyce.

Oto przykład zastosowania modelu cecha-zaleta-korzyść dla kubka termicznego:

Cecha: Podwójne ścianki kubka termicznego z izolacją próżniową.

Zaleta: Dzięki podwójnym ściankom i izolacji próżniowej, nasz kubek termiczny utrzymuje temperaturę napoju przez dłuższy czas.

Korzyść: Klienci mogą cieszyć się swoim ulubionym napojem przez dłuższy czas, bez obaw o szybkie wystygnięcie lub przegrzanie. To idealne rozwiązanie dla osób podróżujących, pracujących w terenie lub prowadzących aktywny tryb życia,

Schemat każdej treści pisanej możemy podłożyć do powyższego. Pozwoli to na przyciągnięcie nowych klientów do Twojego biznesu, jak i zwiększenie retencji obecnych. Klienci nie zawsze są świadomi, co otrzymują wraz z zakupionym produktem/usługą, dlatego warto im o tym przypominać.

Jak stosować język korzyści w kontaktach z klientami?

Oto 5 rzeczy, których należy unikać podczas stosowania języka korzyści w kontaktach z klientami:

1. Nie zapominaj o indywidualizacji: Unikaj stosowania ogólników i standardowych fraz. Każdy klient ma unikalne potrzeby i oczekiwania, dlatego ważne jest dostosowanie języka do konkretnych sytuacji i preferencji klienta.
2. Unikaj przesadnej promocji: Stosowanie nadmiernego nacisku na zalety i korzyści produktu lub usługi może wywołać negatywne reakcje u klienta. Unikaj nadmiernego przekonywania i zamiast tego skup się na rzetelnej prezentacji cech i zalet produktu, które są dla klienta istotne.
3. Nie ignoruj obaw kupującego: Klient może mieć różne obawy i wątpliwości dotyczące oferty. Nie ignoruj tych obaw, ale staraj się je zrozumieć i odpowiednio na nie reagować. Pokaż klientowi, że rozumiesz jego obawy i przedstaw argumenty, które pomogą mu je rozwiać.
4. Unikaj zbyt technicznej terminologii: Stosowanie zbyt technicznych terminów może sprawić, że komunikat stanie się niezrozumiały dla klienta. Staraj się używać prostego i zrozumiałego języka, który pozwoli kupującemu łatwo zrozumieć zalety oferowanej przez Ciebie usługi lub produktu.
5. Nie zapominaj o aspekcie emocjonalnym: Unikaj skupiania się jedynie na technicznych detalach produktu lub usługi. Pamiętaj, że decyzje zakupowe klientów często są motywowane emocjami. Dlatego ważne jest, aby język korzyści akcentował emocjonalne zalety, jakie klient może doświadczyć, wybierając Twoją ofertę.

Podsumowanie

Warto przejrzeć swoją stronę www czy ofertę, którą wysyłamy klientom i przeredagować treści tak, aby były napisane językiem korzyści. Forma komunikacji ma znaczenie, dlatego tworząc opisy swoich produktów bądź usług, warto skupić się nie tylko na cechach i zaletach, ale także na korzyściach płynących z zakupu. To czy produkt jest najwyższej jakości będzie drugorzędne, bez odpowiedniego zaadresowania przekazu do klienta. Dzięki językowi korzyści biznesom uda się odnieść korzyści ekonomiczne i wypracować satysfakcjonujące wyniki sprzedaży.

Spodobał Ci się ten artykuł?

Zapisz się na newsletter - nie spamujemy!