Jak skutecznie trafiać do swojej grupy docelowej?

Jeśli uważasz, że dobry produkt sprzeda się sam, to niestety muszę Cię wyprowadzić z błędu. Zanim w ogóle zacznie się sprzedawać, dobrze by było poinformować o jego istnieniu ludzi, którzy będą chcieli go kupić! A żeby to zrobić, warto najpierw ustalić, kim oni są i jak do nich dotrzeć…

Skoro trafiłeś na ten artykuł, to zakładam, że co nieco już o marketingu wiesz, więc czytając powyższy lead mogłeś pomyśleć coś w stylu “wow, no bardzo odkrywcze!” i miałeś ochotę kliknąć krzyżyk w prawym górnym rogu.
Jeśli jednak tu ze mną zostałeś, to powiem Ci, że obserwuję działania polskich przedsiębiorców od prawie 10 lat i błędy, jakie cały czas popełniają, wciąż nie przestają mnie zaskakiwać. Wynika z nich prosty wniosek – wielu z nich zapomina o podstawach. Postanowiłam więc opisać kilka elementów, na które warto zwrócić uwagę, aby prawidłowo wypromować swój produkt*. Jest to oczywiście bardzo szeroki temat i ciężko omówić go kompleksowo w jednym artykule, ale postaram się chociaż “zajawić” najważniejsze kwestie w poniższym pięciu podpunktach.

* Pisząc “produkt” czy “sprzedaż”, mam na myśli nie tylko fizyczną rzecz, za którą trzeba zapłacić, ale także np. aplikację mobilną czy portal społecznościowy, dlatego zamiast słowa “klient” będę używać określenia “odbiorca”.

1. Określenie grupy docelowej

Aby móc wylansować produkt, najpierw musisz mieć bardzo dużą wiedzę na jego temat, znać jego specyfikę, zdawać sobie sprawę z jego wad, ale przede wszystkim potrafić wymieniać jego zalety w nieskończoność! Jeśli jeszcze tak nie jest, to proponuję zacząć od tego i wrócić do artykułu, gdy już nadrobisz zaległości 😉
Następnie powinieneś ustalić, kto najbardziej może potrzebować Twojego produktu. To właśnie będzie Twój target, czyli grupa docelowa. Istotne tu będzie stworzenie tzw. persony, czyli modelowego profilu odbiorcy. Aby to zrobić, należy odpowiedzieć sobie na kilka pytań na jego temat, np.*:

– w jakim jest wieku?
– jakie jest jego wykształcenie?
– czym się interesuje?
– gdzie mieszka?
– jaki styl życia prowadzi?
– skąd czerpie informacje?
– jaka jest jego sytuacja materialna?
– co może go skłonić do skorzystania z Twojej oferty?
– co może go zniechęcić do skorzystania z Twojej oferty?

* Oczywiście są to tylko moje propozycje – w każdym przypadku pytania będą nieco inne, w zależności od typu produktu 🙂 

Kiedy ten etap masz już za sobą, kolejnym może być postawienie się w roli tej osoby. Przykładowo: efektem powyższego zadania jest ustalenie, że Twoim targetem są ludzie w wieku 21-40 lat, z wyższym wykształceniem, mieszkający w dużych miastach, średnio zamożni, codziennie korzystający z internetu i z mediów społecznościowych, lubiących aktywnie spędzać czas wolny. Zastanów się, jak się komunikują, co może im się podobać, a czego nie polubią, jakie mogą być ich problemy itp., i postaraj się to wszystko spisać. Takie “wejście w buty odbiorcy” znacząco ułatwi Ci dalsze kroki na ścieżce do sukcesu!

2. Analiza konkurencji

Ustal, jakie produkty podobne do Twojego są już obecne na rynku, i obserwuj, w jaki sposób oraz w jakich miejscach są promowane. Nie oznacza to oczywiście, że masz kopiować działania konkurencji – potraktuj to badanie bardziej jako swojego rodzaju benchmarking, tzn. warto przeanalizować ruchy Twoich rynkowych rywali i nieco zainspirować się tymi akcjami, które Twoim zdaniem przynoszą pożądane skutki, oraz wysnuć wnioski na przyszłość, co, gdzie i jak warto robić, a które kroki w Twoim przypadku raczej nie będą efektywne.

3. Kanały komunikacji

Jak wybrać obszary, w których powinieneś promować swój produkt? Odpowiedź jak zwykle brzmi: “to zależy” 🙂 W bardzo dużym skrócie – jeśli Twoim targetem są młodzi ludzie, to raczej postawisz na online (np. media społecznościowe czy reklamy internetowe), a jeżeli starsi, to pewnie bardziej na offline (np. papierowe wydania gazet czy billboardy na mieście). Przygotuj więc listę miejsc, w których powinieneś się pojawiać ze swoimi komunikatami, rozpoczynając ją oczywiście od tych najistotniejszych dla Ciebie. Następnie spróbuj jak najlepiej poznać te kanały. 

Przykładowo, jeżeli uznasz, że w pierwszej kolejności zależy Ci na bezpłatnym docieraniu do swoich potencjalnych odbiorców poprzez facebookowe grupy branżowe, to dodaj się do nich ze swojego prywatnego konta i zapoznaj się z aktywnością ich członków. Jeśli zaś postawisz na reklamy czy artykuły w prasie tradycyjnej, najpierw przeczytaj choć kilka ich ostatnich wydań. Zaobserwuj, jaki język jest używany w wybranych przez Ciebie kanałach, jaka jest ich ogólna konwencja i jakich metod pojawiania się tam używają inne marki.

Szukasz ekspertów od Google Ads?

Zobacz ofertę

4. Strategia komunikacji

O tworzeniu brandu i jego strategii jako tako rozpisywać się nie będę, gdyż jest to temat na inną obszerną publikację, więc postaram się skupić na tej kwestii tylko z perspektywy tematu tego tekstu.

Gdy już wiesz, kto jest Twoim potencjalnym odbiorcą, “jak robi to” konkurencja i gdzie chcesz promować swój produkt, pomyśl nad tym, w jaki sposób powinieneś go komunikować. Najpierw zastanów się, co może łatwo się z nim kojarzyć się – polecam zrobić “burzę mózgów” w zespole lub ankietę wśród znajomych (niekoniecznie tylko tych związanych z marketingiem, a najlepiej tych, którzy najbardziej odpowiadają Twojemu targetowi). Spośród zebranych skojarzeń wybierz to najlepsze (czyli najczęściej najprostsze!) i spróbuj w jak najbardziej przystępny, a jednocześnie oryginalny sposób oprzeć na nim swoją komunikację.
W kolejnych kroku dołóż wszelkich starań, aby Twoja marka miała swój charakter i jak najbardziej “ludzkie oblicze”. Dzięki temu odbiorcom łatwiej będzie się z nią identyfikować, wchodzić w dialog i po prostu ją polubić. Uwzględnij tu przede wszystkim preferencje swojej grupy docelowej – inaczej przecież będziesz zwracać się np. do nastolatków mieszkających w dużych miastach, a inaczej do starszych osób z niewielkich miejscowości. Pamiętaj o przyzwyczajeniach swoich potencjalnych odbiorców, ich stylu wypowiedzi, kwestiach, które mogą ich zainteresować czy… żartach, które mogą ich rozbawić. Postaraj się, aby Twój przekaz był jasny i spójny. Ustal także wartości, która powinna reprezentować Twoja marka.
Zgromadź te wszystkie informacje w jednym miejscu – to właśnie będzie strategia komunikacji Twojego produktu.

Najlepsze narzędzie do tworzenia ankiet?

Sprawdź webankietę!

5. Plan działań

OK, masz już prawie wszystko, to teraz czas na zaplanowanie podboju rynku! Rozpisz harmonogram akcji na najbliższy czas, np. na dwa tygodnie, uwzględniając w nim miejsce na różne spostrzeżenia, i… ruszaj! Na bieżąco obserwuj reakcje odbiorców na Twoje komunikaty i sprawdzaj, które z nich przynoszą najwięcej oczekiwanych rezultatów. Poproś także swoich współpracowników i/lub znajomych o szczery feedback, który będziesz mógł uwzględnić przy planowaniu kolejnych etapów swoich działań. Pamiętaj, by regularnie wprowadzać wszelkie notatki do swojej “ramówki” (warto to robić, bo potem w natłoku codziennych obowiązków wiele myśli nam umyka – serio, wiem coś o tym!).

Nie zrażaj się, jeśli czegoś nie uda Ci się zrealizować lub jeśli początkowo nie będziesz widzieć spektakularnych efektów swoich działań. Nie od razu Rzym zbudowano 😉 Gdy jednak po analizie uznasz, że aktualna strategia się nie sprawdza, zawsze możesz podejść do ponownego jej ustalenia. Powodzenia!